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融资太快也是错?朱啸虎:创业公司往往栽在这六个坑里
  • 发布时间:2020-01-12
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  • 当大多数投资者恢复交易时,他们肯定会考虑这样一个问题:为什么早期风险投资寻求的项目和容易融资的项目不容易出来?在这方面,我发现除了心理因素之外,有这种现象的初创企业往往在这六个方面存在问题。

    1。融资太容易

    融资太容易通常意味着商业模式也非常简单和容易理解,无论是难以操作还是难以复制。

    朱啸虎:在这六件事上,那些不能用完的项目经常是荒谬的错误。

    在许多情况下,每个人都能理解的商业模式只是简单地将离线模式复制到互联网上,而不是充分利用互联网的优势颠覆传统产业。当谈到一个真正革命性的充分利用互联网优势的模式时,这种模式没有力量进行反击。

    所以我也希望你能想一想:创业模式真的是革命性的吗,还是有其他竞争对手从意想不到的角度打来电话?

    相反,我发现那些真正有潜力的项目往往会让大多数人因为其他原因看不到出路。

    例如,去哪里,抄送(庄陈超)真的搜索了市场上所有的投资机构,但是没有人相信百度和携程可以建立另一个平台。没有人投票给他。我们是他唯一的助教。

    例如,滴滴,大多数投资者都在想为什么优步在美国是从出租车起步的?迪迪看到了20只基金,基本上都是。那时,他的钱基本上花光了。

    例如,当唐嫣(莫言的CEO)出来筹集资金时,几乎所有的投资者(包括他自己)仍然记得QQ在获得1亿用户后的半年内横扫51.com的震惊。陌生人交朋友是真的吗?

    当然,除了这个最重要的因素,赚钱的容易程度也会影响企业家的下一步,决定他们的成败。企业家拿钱时犯的一个错误是,他们非常优秀,开始自由消费英镑。这是最大的错误。

    朱啸虎:在这六件事上,那些不能用完的项目经常是荒谬的错误。

    在过去的15年里,任何在中国互联网上成功的企业,首轮融资都是非常非常困难和痛苦的。为什么这些公司能成功?因为他们经历过融资困难,他们知道融资不容易,所以他们非常小心地花掉每一分钱。

    这些企业家一开始不会得到很多用户,尤其是烧钱补贴客户。因为他们知道,如果他们首先让大量用户失望,然后再招回他们,成本可能会超过十倍。因此,我们应该尽可能在小范围内尝试我们自己的产品。首先,我们应该导入成千上万的用户来查看他们的反馈和用户的行为,然后我们应该逐步扩大他们。

    所以当我们补充这些病例时,我们发现它们在早期常常依赖强有力的口碑传播,就像迪迪和英克一样。早期用户没有获得补贴。任何需要补贴的用户都是虚假的需求,而不是公正的需求。

    投资者当然不喜欢企业家用自己组织的钱补贴用户,这是不合理的。迪迪和饥饿?在第三轮之前没有大规模的补贴。当然,我们只喜欢使用一种补贴:这种补贴不是用来获得客户,而是用来清理市场。起初,迪迪经常代表别人开车和拼车。这是一个典型的例子,市场被金融优势挤压,市场被有偿清理。

    2。切口太大或太小。

    刚才,为什么这些人觉得很难筹集到资金?另一个原因是切入点看起来太小,这导致许多投资者觉得他们做得不多。然而,过去15年中,中国成功的互联网初创企业的切入点实际上非常小。去哪里是寻找最便宜的机票,迪迪是坐出租车。

    朱啸虎:在这六件事上,那些不能用完的项目经常是荒谬的错误。

    因为切入点很小,蝙蝠巨人鄙视它们。有很大切入点的项目要么是你找不到重点,要么绝对是巨人的机会。例如,在今天的人工智能中,所有的巨人都在投资。初创公司能在其中做些什么?最终,他们中的大多数人只能做toB的生意,价值数亿美元,但几乎不可能做几十亿美元。

    然而,小的入口点是一个相对的概念。一个好的小切入点可以包含一个潜在的大市场,并且可以计划一种方法来通过这个大市场。例如,滴滴第一次进入出租车行业。出租车司机每天工作十多个小时,只挣5000到6000元。从他们身上赚钱基本上是非常困难的。这确实是真的。迪迪今天当然没有从出租车市场赚多少钱,但是通过这些准备工作,他们从车上赚了钱。

    此外,在创业的早期最好是一个股票市场。永远不想教育市场和用户。任何小公司都没有精力或资格去教育他人。如今,许多外卖品牌都是自己的。但是在开始的时候,他们还在传统的小型离线餐馆行业股票市场的帮助下,站在巨人的肩膀上,开始做增量市场。

    当然,如果切入点实在太小,缺乏可扩展性,投资者也会非常谨慎。例如,武汉的时间专门用于母亲和婴儿,产品是APP,父母在这里为他们的孩子拍照。它的保留率非常好,六个月后约为24%,但市场过于分散,我们没有投票。

    3。快速增长和低保留率”。说到这一点,有些人可能会说24%的用户保留率并不是一个惊人的数字。今天,许多人可以在第二天的留级中使用欺骗手段,但是很难在每月和长期的留级中使用欺骗手段。六个月后,中国可能不会有很多这样的应用。这个标准看起来很简单,但是许多公司在六个月后将会达到10%。如果他们达到20%,他们将非常好。

    朱啸虎:不能用完的项目通常会在这六个方面出错。

    大多数互联网商业模式需要花钱来获得核心用户。风险投资也希望你花钱去获得用户(而不是直接补贴)。然而,我们最关心的最重要的指标不是增长,而是长期保持,也就是说,你购买的用户能否留下来。为什么我们要谈六个月?因为前两个月的下降速度会更快,第二个月一般会是40-50%,六个月后基本稳定。

    当然,很少有像滴滴这样的应用程序有提尾效果。起初,用户会保持低调,很长一段时间后,例如,当有更多的司机和用户体验更好时,用户会保持低调。具有长尾效应的应用基本可以达到100亿美元的市场。

    强调保留也影响了我会见企业家的策略。当我遇到80%的企业家时,我会问保留了多少数据。如果他说:我会问我们的首席运营官。这基本上否定了首席执行官。对于首席执行官来说,当你每天进入办公室时,你应该查看用户保留的数据,而不是用户的增长数据。

    因为在数据保留曲线中,您可以看到您的产品更新是否正确,您的操作策略是否正确,以及用户的反馈是什么。能够真正关注保留曲线的CEO们将真正把它应用到每一次修订改进和每一次运营战略调整中。对于这样的初创项目,用户一开始是否保持低水平并不重要。如果他们能不断提高,投资者也愿意投资。

    4。看看风口,不是定律

    当然,很多人说我愿意赌风口,但真正的风口往往是定律。

    现在,当你提到任何一个风口周期时,你通常会把以下数据作为衡量指标:轮甲、轮乙、轮丙基本上是在12个月内。如果不是这样,创业绝对不是风口浪尖。因为此时速度非常非常重要,所以你必须专注于你的核心优势。

    朱啸虎:那些不能用完的项目在这六个方面经常出错。

    大多数互联网商业模式需要花钱来获得核心用户。风险投资也希望你花钱去获得用户(而不是直接补贴)。然而,我们最关心的最重要的指标不是增长,而是长期保持,也就是说,你购买的用户能否留下来。为什么我们要谈六个月?因为前两个月的下降速度会更快,第二个月一般会是40-50%,六个月后基本稳定。

    中国互联网最佳可得技术基本建立于1999年和2000年,这是中国互联网的第一年。中国的二级互联网公司成立于2005年至2006年的交易会上,58家,无论它们去哪里。为什么有这么多孩子出生在2005-06年?这也很简单。2005年左右,中国个人电脑互联网的普及率将达到20%,任何市场用户的普及率都将在达到20%后开始上升。做任何事都可以事半功倍。

    移动互联网是一样的。如果我们把2007年上市的苹果第一代作为移动互联网的第一年,中国相对受欢迎的移动互联网公司基本上是在2011年成立的。同样,中国的移动互联网普及率也在不断提高

    这同样适用于今天的虚拟现实和现实。现在有多少朋友在使用它们?喜欢新鲜口味的科技朋友很少使用它,不到1%。就VC而言,我们可以看到渗透率可以在15%之后开始,并且可以注意到10%以上。至少5%到10%的企业家有机会创业。今天1%没有到,这个时间点真的有点早。

    当然,我也建议企业家不要在这个时间点赌博。我们需要看到这些数字来证明这个时间点确实很近,我们要到以后才会采取任何行动。如果你做得太早,很容易成为烈士,即使你到了风口,风口也不是你的。例如,许多公司比滴滴做得更早,他们也到达风口,但是思维和基因不再适合风口。

    5。没有完成每轮融资应该做的事情。

    现在,企业家应该为每一轮融资做很多事情已经成为共识,但是我发现仍然有很多项目因为没有做每一阶段应该做的事情而死亡。

    朱啸虎:那些不能用完的项目在这六个方面经常是错误的。

    第一轮有三件事要做:

    (1)在团队中跑步。当我们投资时,在我们敢于投资之前,这个团队最好合作六个月以上。因为创业的压力很大,所以我们能否愉快地合作是一个很大的考验。

    (2)商业模式证明。在移动互联网时代,中美两国的初创企业几乎是同步的,因此是否建立了某种商业模式还没有得到验证。因此,对于企业家来说,他们必须知道他们正在解决什么问题,他们为用户提供了什么价值,而不是仅仅考虑一个概念。如果首席执行官不能清楚地回答这个问题,那么公司肯定没有希望。

    (3)控制烧钱。最好花300,000到500,000个月的时间才能有更多的冗余时间。因为任何初创公司都很难一次找到合适的商业模式,百度同时尝试了六种商业模式,第三次付费搜索成功,这仍然相对幸运,对大多数企业家来说需要更多的时间。

    朱啸虎:那些不能用完的项目在这六个方面经常是错误的。

    第二轮要做两件事:

    (1)验证商业模式的可行性。在OFO投资的时候,因为校园是一个封闭的市场,频率很高,一辆车一天可以用七八到十次,大概赚五六美元,一辆自行车的成本是200美元,多久才能赚回来,这是经过计算的。但在校外,商业模式必须得到验证。

    (2)验证业务模型的可复制性。例如,北京的某个商业模式已经被证明是可行的,那么当它被复制到三到五个城市时,它仍然可行吗?尤其是北方、上海、广州和深圳可以赢得两个,基本上确定了行业的第一和第二位置。

    朱啸虎:那些不能用完的项目在这六个方面经常是错误的。

    第三轮有两件事:

    (1)扩张。再拿一大笔钱,扩张到20多个城市。因此,创业必须掌握这种节奏。当然,这是正常情况下创业的节奏。如果你遇到资本泡沫,这条路必须继续。

    我们有一个非常痛苦的教训。我们为老百姓撒网,但没有撒网。在世界其他国家,像普通人这样的游戏是成功的,像58人这样的游戏都死了。在赚了很多钱后,他终于上市并收购了市场。

    (2)短板。在创业的早期,你没有资格填补短板,你必须先为长板而战。今天,任何好的商业想法实际上都是由数百家公司实现的。然后依靠你的长板优势来融资,然后把它变成商业优势,就像一个周期,直到c轮像进入半决赛,然后你有资格填补短板。

    6。你只想进攻,却不知道如何防守。

    除了做好你的工作,你还应该意识到中国的互联网行业是极其残酷的。赢家拿走一切。如果没有足够高的进入壁垒,巨人很容易杀死你。

    朱啸虎:那些不能用完的项目在这六个方面经常是错误的。

    (1)首先,对流量和现金的依赖。如果你依靠一个大的交通平台,并且高度集中,这将很难防守。我如何产生自己的流量?这种交通既有价值又安全

    (2)控制,主要指对客户和服务的控制。例如,家政服务应用,但它对家政服务的控制非常薄弱。客户很容易离线与国内阿姨达成长期合作,然后他们与台湾没有关系。

    (3)战场深度。例如,优惠券和团购切断了同一批市场,商家和用户是一样的,优惠券切断了线下交易,切断了很少的积分,切断了每笔线下交易大约1到2个积分,团购切断了5到10个积分。如果你的对手在同一次交易中比你多砍10倍的分数,你根本无法防守。

    (4)管理困难。在美团和美团的竞争中,美团比美团早三年外卖,所以美团一开始赶不上美团。然而,美团的团购业务覆盖了200多个城市。它刚刚收到第三轮资金,只在20多个城市开展了业务。覆盖面差异很大。根据这一差异,王星很快将美国外卖扩展到这200个城市。这个团队从大学毕业后开始了自己的事业。王星快速招聘和管理数千人的能力是对张徐浩的一次考验。

    朱啸虎:不能用完的项目通常会在这六个方面出错。

    当然,中国的互联网还有另一个特点。如果你的比赛晚了六个月,就没有演出了。如果你现在不进入,六个月后,市场将与饥饿无关。于是张徐浩决定跟进。此外,他还比较聪明,充分发挥自己的优势,开发了非常强大的营销管理系统。这样,总部可以清楚地看到每个城市有多少人,销售活动如何,有哪些客户,以及签署了多少名单。我们依靠移动办公系统来管理数以千计的培训、招聘和管理。通过管理,我们取得了成功的防御。

    因此,我希望在你创业之初,你必须清楚地思考你的观点是否站得住脚。否则,你将培育市场,最终其他人将收获它。这是一件非常痛苦的事情。

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